Lucien Claessens Consultancy

Internet biedt veel kansen voor familiebedrijven

Geplaatst op door . In de categorie: visie. Geen reacties op dit bericht.

Razende treinNaar mijn mening is er voor familiebedrijven veel meer te halen als ze sneller op de digitale trein springen. Een trein die in essentie gaat over nieuwe manieren van communiceren, maar door veel bedrijven gemist wordt. Internet speelt bij de meeste familiebedrijven wel degelijk een rol, een vervangende rol in plaats van een vernieuwende. In plaats van een winkel of showroom komt er een webshop, waar nog steeds sprake is van eenzijdige communicatie.

Waar je ook heen gaat, overal zie je mensen met de nieuwste apparaten in hun handen, waarmee ze constant in verbinding staan met het internet en hun persoonlijke netwerk. Jongeren spannen de kroon, maar 30-ers, 40-ers en 50-ers raken inmiddels ook aan hun mobiel geplakt. Als iemand twittert: ‘Dit is een slecht restaurant, ik wacht al uren op de bediening en het eten is pet’, dan zal het restaurant dit diezelfde avond nog merken. Deze boodschap wordt namelijk door anderen gelezen en wandelt binnen een paar minuten een netwerk van zo’n 1000 mensen door.

Reactie en interactie

Hoe ga je hier als restaurant mee om? Een website starten, een afhaalwinkel? Natuurlijk niet, als restaurant moet je daarentegen deelnemen aan de conversatie. Bied de persoon je excuses en een etentje aan en gebruik het moment om er een positieve draai aan te geven. Andersom werkt het natuurlijk ook. Een Tweet of Facebook bericht dat luidt: ‘Ik zit heerlijk op het terras van restaurant ## te dineren, fantastisch!’ heeft dezelfde reikwijdte en het omgekeerde effect. Het is eigenlijk net zo’n krachtige zender als de traditionele zenders, zoals het merk en het bedrijf.

Waarom is het voor familiebedrijven zo moeilijk om deze één-op-één-communicatie zodanig op gang te krijgen dat dit een normale procedure wordt? Misschien omdat de ontwikkelingen zo snel gaan en het op termijn een geheel nieuwe organisatie en business model vergt? Welnu, dan heb ik goed nieuws: uit steeds meer onderzoeken blijkt dat bedrijven, die internet optimaal inzetten, sneller groeien en beter presteren.

Tegen de ondernemers die nog twijfelen heb ik de volgende boodschap: wanneer je naar een trein kijkt die voorbij raast, lijkt hij erg snel te gaan, maar als je zelf in die trein zit, valt het allemaal reuze mee. Zelfs in de trein is er plek voor rust, een plek om andere mensen te ontmoeten, een gesprek aan te gaan en te luisteren naar de verhalen van anderen. Een plek die je continue naar nieuwe bestemmingen zal voeren”.

De interneteconomie groeit tegen de crisisklippen op

Geplaatst op door . In de categorie: onderzoek, trends, visie. Geen reacties op dit bericht.

Dit interessante onderzoek van onderzoeksbureau BCG, uitgevoerd in opdracht van Google, wil ik graag delen. Het is niet nieuw (maart 2011), maar wel informatief, en ook hoopvol in deze barre crisistijden. Het onderzoek beschrijft en kwantificeert de bijdrage van het internet aan de Nederlandse economie.

Kort samengevat heeft Nederland een van de beste internet infrastructuren ter wereld, maar toch loopt ons land achter als het gaat om het ontwikkelen van de toepassingen. Het onderzoek toont enorme groeikansen. In 2009 was de totale waarde van de  Nederlandse interneteconomie 4,3% van het totale bbp, oftewel 24,3 miljard euro. Ter vergelijking, de transportsector heeft een vergelijkbare waarde voor onze economie. Maar, in het Verenigd Koninkrijk was de waarde van de interneteconomie op dat zelfde moment 7,2%. Dat is bijna het dubbele.

Als je het onderzoek leest, zie je dat de kansen die deze sector biedt nog veel groter zijn. Want bij het bepalen van deze waarde is ook belangrijk wat er wel en niet wordt meegerekend. Online winkelen vormt de basis van het getal, maar de aankopen van consumenten die producten via het internet vergelijken, en ze vervolgens in de ‘offline’ winkel kopen worden niet meegerekend. De complete handel op E-bay en Marktplaats wordt ook niet meegerekend, om nog maar te zwijgen over de diverse vormen van productiviteitswinst die op allerlei terreinen worden geboekt dankzij de komst van internet.

Nederland is koploper als het gaat om de harde interneteconomie: datacenters, hostingbedrijven, maar Nederlandse bedrijven zijn lang niet innovatief genoeg in het bedenken van toepassingen. Ook besteedt de Nederlandse consument, vergeleken met andere landen, relatief weinig in online winkels. En dat, terwijl in diezelfde vergelijking Nederlanders juist zeer actieve en vooral heel ‘sociale’ internetgebruikers zijn.

Een aanrader: download Interned, hoe het Internet de Nederlandse economie verandert.

 

Persbijeenkomst Van Lanschot Familiebedrijvenbarometer

Geplaatst op door . In de categorie: visie. Geen reacties op dit bericht.

Op donderdag 31 mei maakt Van Lanschot Bankiers om 15.00 uur de resultaten bekend van de vierde meting van de Familiebedrijvenbarometer tijdens een persbijeenkomst in Amsterdam. Dit onderzoek is uitgevoerd door Intomart GfK. Het onderzoek bestaat uit vragen over de economie en toepassing van internet en social media in familiebedrijven:

  • De zorg over de winstgevendheid van het eigen bedrijf is fors gestegen.
  • Er is een knauw in het vertrouwen van ondernemers in het ondernemersklimaat.
  • Nu de recessie zijn tol begint te eisen, groeien de zorgen van de ondernemers, zakelijk én privé.
  • Familiebedrijven laten kansen op internet liggen door onvoldoende marktfocus.
  • Slechts een op de drie ondernemers zet internet gericht in om nieuwe markten te bereiken.
  • Iets meer dan de helft van de familiebedrijven heeft geïnvesteerd in digitaal competent personeel.
  • Een op de drie bedrijven laat alle mogelijkheden van social media onbenut.

Tijdens de bijeenkomst zal ik de resultaten toelichten. Mark Buitenhuis, directeur private banking & business banking van Van Lanschot zal de bijeenkomst voorzitten. Sander Lusink, directeur Marketing & Communications van Oger Fashions bv zal reageren op de onderzoeksresultaten.

Ik hoor graag of je deze bijeenkomst wilt bijwonen of interesse hebt in de resultaten.

Waar? Place du Tertre, zaal 11, World Trade Center, Strawinskylaan 1, 1077 XW  Amsterdam

Interessante links over familiebedrijven

Geplaatst op door . In de categorie: in de media. Geen reacties op dit bericht.

Er zijn een aantal interessante sites en Linkedin groepen voor iedereen die geïnteresseerd is in familiebedrijven. Hier noem ik er een paar en ik blijf aan deze pagina toevoegen.

Fambizz
Dit is een platform vol nieuws en blogs over alle aspecten waar familiebedrijven een rol spelen. Ik lees het graag.

De Vereniging Familiebedrijven Nederland
De site zelf is niet zo interessant. Hier gaat het meer om het (offline) netwerk eromheen. Familiebedrijven kunnen lid worden en kennis met elkaar uitwisselen.

IFB
Dit is de Belgische vereniging voor familiebedrijven. Hun site is met name interessant omdat er ongekend veel aandacht is voor corporate en family governance.

Familie Fundament Award
Nu actueel: de Adviesgroep Familiebedrijven van BDO, het Centrum voor het Familiebedrijf en De Zaak organiseren ook dit jaar weer de award voor het beste familiebedrijf.

De blog van Jozef Lievens
Dit is de Belgische equivalent van Roberto Floren van Nijenrode: advocaat, docent,spreker en auteur die daarnaast ook interessant blogt over familiebedrijven.

De linkedin groep Familiebedrijven
Dit is een interessante groep om lid van te zijn. Er wordt veel kennis uitgewisseld. Hij is open voor iedereen. En, als je daar bent, zie je vanzelf nog genoeg andere gesloten familiebedrijvengroepen staan.

Als je nog meer links kent, laat dat dan hieronder in het commentaarveld gerust weten.

 

Gedrevenheid als managementprincipe

Geplaatst op door . In de categorie: overdracht, visie. Geen reacties op dit bericht.

Dit is de theorie: bedrijven die kiezen voor een client intimacy strategy weten alles van hun klanten. Het zijn experts in het oplossen van hun problemen, kennen hun klanten, met hun eisen en verwachtingen, persoonlijk. Zij creëren hechte relaties. Deze relaties kunnen tegen een stootje. Door die hechte contacten is het ook duidelijk hoe tevreden de klant is en waarom. Al lang voordat een klant met een klacht zou komen, zijn er signalen die duiden op een minder dan volledige tevredenheid. Alles wordt in het werk gesteld om de klacht te voorkomen en de klanttevredenheid te behouden, om zo een op lange termijn, wederzijds winstgevende en langjarige, relatie te borgen.

Natuurlijk realiseer ik me dat de praktijk vaak weerbarstiger is dan de theoretische beschrijvingen, maar toch verbaas ik me er telkens weer over hoe oppervlakkig de klantkennis over het familiebedrijf is bij banken en adviseurs; hoe broos de klantrelatie is. En nog meer over de arrogantie van adviseurs die denken dat ze ‘alles in het snotje hebben’. Zo heeft de gemiddelde adviseur (accountant, fiscalist én bankier) het geen enkel moment over de ondernemer zelf, over de mens met zijn passies, drijfveren, hoop, verwachtingen en angsten.

Waarom ondernemers in het familiebedrijf zich in principe voor het leven aan de zaak verbinden, een onaflatende loyaliteit aan de dag leggen, in economisch mindere tijden er niet tegen opzien om zich extra in te spannen, hun vrije tijd inleveren en soms zelfs van hun persoonlijk inkomen afzien. Waarom het gemiddelde bedrijfoverdrachtsproces vaak bepaald niet soepel verloopt, daarvan heeft de gemiddelde adviseur geen flauw benul. Sterker nog, de basisvraag waarom de ondernemer heeft gekozen voor het ondernemerschap en wat de onderliggende drijfveren voor het ondernemerschap zijn, wordt meestal niet gesteld. Nu de beursgenoteerde bedrijven van hun sokkel zijn gevallen, krijgt het familiebedrijf gelukkig weer de verdiende aandacht. In dit kader belicht ik het concept ‘psychologisch eigenaarschap’* binnen het familiebedrijf.

Het bedrijf als vehikel van het ‘Zelf’

Psychologisch eigenaarschap van een organisatie kenmerkt zich door de mate waarin opvattingen, overtuigingen, waarden, visies en ideeën van de leider integraal bestanddeel zijn van de organisatie. Het komt in de meest vergaande vorm voor bij oprichters van familiebedrijven. Hierdoor ontstaat een emotionele band tussen de organisatie en de leider die uitstijgt boven de economische waarde van een organisatie. Het bedrijf is in feite een vehikel om het ‘Zelf’ van de ondernemer te verwezenlijken. Om die reden tarten eigenaars van familiebedrijven wellicht ook alle managementprincipes in hun bedrijfsvoering. Matig management wordt vaak gecompenseerd door een enorme bezetenheid, betrokkenheid en gedrevenheid aan de dag te leggen om toch succesvol te zijn. Deze wijze van bedrijfsvoering heeft uiteraard ook negatieve kanten. Soms leidt die gedrevenheid van de ondernemer tot volstrekt foute beslissingen, waarvan de gevolgen voor het bedrijf heel zwaar wegen.

Zo richten ondernemers soms als het ware monumenten voor zichzelf op om daarmee hun eigen onsterfelijkheid te bewerkstelligen. Bekende voorbeelden zijn de investeringen in te grote kantoorgebouwen of… voetbalstadions en musea. Bedrijfsoverdracht is voor de ondernemer het opgeven van zijn identiteit; hij geeft als het ware een stuk van zijn ‘Zelf’ prijs. Adviseurs hebben dit alles onvoldoende door en richten zich vooral op technische oplossingen. Niet eens zo verwonderlijk, want in geen enkele opleiding van welke adviseur dan ook, wordt aandacht besteed aan hoe met dit alles om te gaan. Daar waar adviseurs intuïtief aanvoelen dat de ondernemer behoed moet worden voor de negatieve gevolgen van zijn gedrevenheid, wordt een confrontatie vaak vermeden.

Is dit nou klantgericht? Ik denk van niet. Heb je als adviseur dan niet de ‘plicht’ om, met dezelfde gedrevenheid die de ondernemer aan de dag legt, hem erop te wijzen wat zijn feitelijke drijfveer is voor de investering in dat te grote kantoorgebouw? Is er überhaupt wel sprake van een relatie tussen ondernemer en adviseur zolang adviseurs conflicten vermijden? Ik denk wederom van niet. Jaknikkers horen in de Kerststal’, aldus een van mijn zakelijke relaties.

Kennis of waanzin?

Geplaatst op door . In de categorie: trends, visie. Geen reacties op dit bericht.

Financiële dienstverleners moeten de zorgvuldigheid van hun dienstverlening garanderen. Doel ervan is om klanten te behoeden voor het nemen van onverantwoorde risico’s. Hoe dit moet staat gedetailleerd beschreven in het zogeheten klantzorgbeleid van de bank. In dat kader moeten adviseurs voldoen aan bepaalde deskundigheidseisen en moeten de financiële diensten op een transparante en begrijpelijke wijze aangeboden worden.

Slaan we te ver door?

Uiteraard onderken ook ik de noodzaak van een dergelijk beleid na alle uitwassen, maar steeds vaker bekruipt mij het gevoel dat we met zijn allen doorslaan. Zo had ik recentelijk iets uit te leggen aan een DGA die voor zijn bedrijf een financiering met een rentederivaat afsloot, ter bescherming tegen rentestijgingen. Vanuit de gedachte dat ondernemers omringd zijn met professionele adviseurs kon de leningovereenkomst met derivatencontract voor de bv – uiteraard na gedegen toelichting – relatief eenvoudig tot stand komen. So far so good. Gaandeweg het gesprek leek het ons goed idee om eenzelfde overeenkomst voor de privéfinanciering van het woonhuis af te sluiten. Je zou dan redelijkerwijze mogen veronderstellen dat we de DGA als vertegenwoordiger van zijn bedrijf dezelfde verstandelijke vermogens mogen toedichten als de DGA in hoedanigheid van privépersoon.

Andere regels voor zakelijk en privé

Niets is minder waar. Voor de wetgever gelden dan andere regels. De persoon in kwestie wordt van het ene op het andere moment volstrekt incapabel geacht om de consequenties van dit ‘complexe’ product te overzien. De DGA vond het maar raar dat de offerte en overeenkomsten voor een identiek product nou ineens werd uitgebreid met een aantal verklaringen waarin hij diende te bevestigen volledig op de hoogte zijn van alle mogelijke risico’s van een dergelijk product. Een soortgelijk verschijnsel deed zich in dit geval ook voor rondom het begrip ‘transparantie’. De tekstfrase waarin het totaalbedrag aan depotstortingen over dertig jaar wordt vermeld, kon ik maar moeilijk uitleggen. Dit in tegenstelling tot ‘oude’ hypotheekoffertes waar alleen de maandlast (bruto en netto) vermeld stond. Want alleen dat laatste was wat hem interesseerde, zo werd me verzekerd.

Vertrouwen moet weer de basis worden

Zo kan ik nog een aantal voorbeelden opnoemen, maar het punt dat ik wil maken, is dat het wellicht aanbeveling verdient om regelgeving omtrent zorgvuldigheid van dienstverlening iets meer te nuanceren en af te stemmen op de behoeften van de klant. De klant kan in een aantal gevallen naar mijn mening namelijk best zelf bepalen wat aan informatie nodig is om tot een goede risicoafweging te kunnen komen. Hoe het zover is gekomen? Appèl aan ethiek, moraliteit, reële waarde, oftewel ‘fatsoenlijk zakendoen’ bleek niet meer te werken. Hiermee hebben we, de goeden niet te na gesproken, de wetgever zelf er toe aangezet om alles vast te leggen in soms te complexe regelgeving. Ik hoop oprecht dat we ons als maatschappij snel hervinden om weer meer op vertrouwensbasis zaken te doen en te kunnen volstaan met richtinggevende kaders. Zo niet, dan zie ik het nog een keer gebeuren dat het ministerie van Volksgezondheid de detaillist zal verplichten mij een verklaring te laten ondertekenen waaruit blijkt dat ik begrijp hoeveel calorieën ik gedurende de rest van mijn leven wel niet binnenkrijg. Ik moet er niet aan denken. Kennis en waanzin dichter bij elkaar dan ooit?

Echt betrokken bij families en hun bedrijven

Geplaatst op door . In de categorie: overdracht, visie. Geen reacties op dit bericht.

Het familiebedrijf is verantwoordelijk voor ongeveer 50% van het Bruto Nationaal Product en 46% van de werkgelegenheid. Ik werk bij Van Lanschot omdat deze bank enorm betrokken is bij deze familiebedrijven. De bank besteedt veel aandacht aan het opleiden en trainen van haar medewerkers betreffende de specifieke zaken die in het familiebedrijf spelen. Dit reikt verder dan de klassiek productgeoriënteerde bancaire onderwerpen, zoals financiering. Op het terrein van ‘familiegerelateerde onderwerpen’ (de ‘zachte’ kant) maken we als Van Lanschot echt het verschil ten opzichte van de concurrentie met de Van Lanschot Academie voor Bedrijfsoverdracht.

Deze Academie is een samenwerkingsverband met TiasNimbas Businessschool waarin overdragers en opvolgers van familiebedrijven gezamenlijk worden voorbereid op hun toekomstige rolwisseling in het bedrijf en in de familie. De focus van Van Lanschot op het familiebedrijf komt naast betrokkenheid bij de maatschappij ook voort uit een zakelijk belang. Deze bedrijven behoren immers tot een heel belangrijke, zo niet de belangrijkste, doelgroep voor de bank; via bedrijfsoverdracht vindt tran­sitie plaats van illiquide bedrijfsvermogen naar vrij belangbare, niet-bedrijfsgebonden middelen. Kortom, logisch dat de dienstverlening rondom het familiebedrijf een centrale plek heeft bij Van Lanschot.

Harde en zachte kanten van overdracht even belangrijk

Het verbaast mij telkens weer, ik heb dat ook in eerdere columns gepleit, hoe weinig aandacht de zacht kant van het familiebedrijf in de advieswereld krijgt. Terwijl het juist deze specifieke eigenschappen zijn, die het succes of falen (inclusief het kredietrisico) van het familiebedrijf bepalen. Het drie cirkelmodel maakt dit duidelijk . Het model gaat uit van een drietal sociale systemen (bedrijf,  familie en eigendom) , die elkaar deels overlappen.

De volgende rollen kunnen worden onderscheiden:

  1. Familieleden zonder aandelen en niet werkzaam in het bedrijf
  2. Aandeelhouders; geen familie; niet werkzaam in het bedrijf
  3. Medewerkers; geen aandelen en geen familielid
  4. Familieleden; werkzaam in het bedrijf zonder aandelen
  5. Medewerkers die tevens aandeelhouder zijn; geen familie
  6. Familieleden; aandeelhouder, leidinggevend of meewerkend

Succes of falen van een familieonderneming is sterk afhankelijk van de wijze waarop de rollen en soms tegenstrijdige belangen binnen de sociale systemen worden gemanaged. U zult met me eens zijn dat dit een behoorlijk wespennest kan zijn. Misschien is dit wel de voornaamste reden waarom banken en accountants de vingers er niet aan willen branden. ‘De afbreukrisico’s in de relatie met de klant zouden te groot zijn; je kunt het immers bijna nooit goed doen voor iedereen’, zo wordt geredeneerd. ‘Lekker makkelijk en te eendimensionaal’ vind ik dat. Van echte betrokkenheid is dan naar mijn mening al helemaal geen sprake: deze wordt in dit geval immers alleen vanuit de ‘afzender’ ervaren.

Zachte kanten zijn systematisch mee te nemen in een overdrachtsproces

Eén van de instrumenten om de sociale systemen per familiebedrijf in kaart te brengen en te managen is ‘parallel planning’. Via parallel planning worden stap voor stap de behoeften van het bedrijf, de familie, de werknemers, omgeving en de diverse relaties hiertussen op elkaar afgestemd. Zelfs als deze niet voor alle betrokkenen even plezierig als voordelig uitpakken. Persoonlijk zie ik deze manier van adviseren als investeren in een langjarige zakelijke relatie met toegevoegde waarde voor beide partijen. Het zou pretentieus zijn te stellen dat Van Lanschot voor alles de oplossing zelf in huis heeft. Integendeel. We staan pas aan het begin van deze nieuwe vorm van dienstverlening, maar gaan het niet uit de weg. De kennis die we zelf niet in huis hebben kopen we bij – of verwijzen door naar – ons specialistennetwerk. Deze aanpak wordt enorm gewaardeerd door onze clientèle. Eer spreekt vooral een enorme betrokkenheid uit, zo horen wij regelmatig terug. Zo blijven we onvervalst betrokken bij families en hun bedrijven door de ‘harde’ en de ‘zachte’ kanten.

Meer informatie over dit onderwerp is te vinden in mijn boek, De emotie de baas.

Op 22 mei aanstaande is er in Tilburg een informatiebijeenkomst over de komende leergang van de  Van Lanschot Academie voor Bedrijfsoverdracht.

Van verkoper naar trusted advisor

Geplaatst op door . In de categorie: visie. Geen reacties op dit bericht.

Wat bepaalt het vertrouwen in de financiële wereld? Hoogleraar economische psychologie Fred van Raaij van de Universiteit van Tilburg schreef hier in 2009 in Me Judice een interessant artikel over dat nog steeds niets aan actualiteit heeft verloren: Hoe krijgt de financiële sector het vertrouwen weer terug?

Volgens hem gaat het bij vertrouwen om de volgende factoren:

Competentie: kennis van de klant en zijn/haar behoeften, kennis van financiële producten en de competentie om deze kennis over te brengen op klanten. Kennis van risicoprofielen behoort hierbij om de juiste producten aan de juiste klant te kunnen adviseren en verkopen. Stabiliteit is de continuïteit en solvabiliteit van de financiële dienstverlener. Voor klanten moet de financiële dienstverlener nog ‘bestaan’ als na de looptijd, tot dertig of veertig jaar, het spaargeld, de polis of het pensioen moet worden uitgekeerd. Integriteit is de eerlijkheid en zorgvuldigheid in procedures en het op ‘gelijke wijze’ behandelen van klanten, volgens de afgesproken gedrags- of beroepscode. Goede bedoelingen (benevolentia). Dat behelst het geven van adviezen en communiceren vanuit de belangen van de klant en niet (alleen) vanuit eigenbelang. Dit komt tot uiting in zorgzaamheid (zorgplicht) en empathie (meeleven) met de klant. Dit impliceert ook dat langetermijnrelaties met klanten belangrijker zijn dan winstgevende transacties op de korte termijn. Open architectuur versterkt het idee dat klanten en hun behoeften centraal staan.

Deze eerste vier punten zijn overwegend noodzakelijke voorwaarden, ofwel dissatisfiers. Bij het niet voldoen aan deze determinanten is geen vertrouwen mogelijk. Bovendien zijn ze niet te compenseren door andere eigenschappen, zoals een reclamecampagne. Maar er zijn meer voorwaarden, de zogeheten satisfiers. Dat zijn:

Transparantie, dit is openheid en begrijpelijk taalgebruik over producten. Waardecongruentie is de overeenstemming van belangrijke waarden en normen tussen een bedrijf en zijn klanten. Hierdoor ontstaat identificatie van klanten met de dienstverlener. Voorbeeld hiervan is de Triodos Bank, die duurzaamheid als waarde centraal stelt en niet belegt in bijvoorbeeld de wapenindustrie. Waardecongruentie is een goede basis voor binding, trouw en een langdurige relatie. Reputatie is de waardering van een financiële dienstverlener op grond van het gedrag en de communicatie uit het verleden.

Het voldoen aan een enkele voorwaarde (of alledrie) kan het vertrouwen van neutraal naar positief brengen en kan een financiële dienstverlener onderscheiden van zijn concurrenten. Boven een bepaald niveau verandert competentie van een dissatisfier in een satisfier. Bij het herstel van vertrouwen moeten financiële dienstverleners dus allereerst werken aan de noodzakelijke voorwaarden voor vertrouwen. Pas als deze verbeterd zijn, is het zinvol om het vertrouwen uit te breiden en te verbeteren. Geen speld tussen te krijgen. Toch wil ik een paar punten toevoegen die mijns inziens onderbelicht blijven.

Advisering moet meer gericht zijn op waardecreatie. Klanten (vooral ondernemers) doen meer aan eigen onderzoek vooraf. Ze weten grotendeels via hun netwerk en internet al welke producten en diensten een financiële instelling aanbiedt. Weg met de verkooppitch! Dit houdt in dat adviseurs meer naar informatie moeten vragen dan informatie verschaffen. Ze moeten de klant als het ware helpen met het inkopen van oplossingen die waarde toevoegen. Dit vraagt een veel breder kennisspectrum en andere vaardigheden dan die van adviseurs van vroeger. Het werken in projectteams om de juiste langetermijnoplossingen te bieden en waarde te creëren zal meer regel dan uitzondering worden en open architecture wordt echt open; ook daar waar dit niet-bancaire oplossingen betreft. Dit is in de praktijk enorm lastig, want waar het op neerkomt is dat de informatieverschaffer moet veranderen in een trusted advisor die de beloften altijd waar moet kunnen maken.

Business- en verdienmodel financiële instellingen: het huidige verdienmodel van de financiële instellingen is overwegend gericht op de snelle deal; waardecreatie vergt evenwel tijd, namelijk investering in toekomstige klantwaarde. Dit schreeuwt om een ander verdienmodel voor de financiële instellingen. Te denken valt aan uurtarieven, vaste tarieven voor dienstenpakketten en performance fees.

Zijn er al partijen die zo opereren? Nee, ik zie ze nog steeds niet. Ik zie wel steeds vaker de term trusted advisor in wervingscampagnes opduiken. Aan u om te bepalen of het een holle kreet is, of dat u op waardecreatie kunt vertrouwen.

Innovatie behoort tot de eigenheid van familiebedrijven

Geplaatst op door . In de categorie: onderzoek, visie. Geen reacties op dit bericht.

In de derde Van Lanschot Barometer voor Familiebedrijven staat het thema ’innovatie’ centraal. Het zal u niet verbazen dat de focus van ondernemers, gegeven het huidige tijdsgewricht, de komende periode meer ligt op exploitatie van de onderneming dan op exploratie van mogelijkheden aan verre horizonten. Toch biedt de crisis ook kansen. In de zoektocht naar een efficiëntere bedrijfsvoering bij economische tegenwind ontstaan regelmatig nieuwe ideeën, zo leert het onderzoek. Die lopen uiteen van vernieuwde, tot geheel nieuwe diensten en producten.

Innoveren is heel gewoon bij familiebedrijven

Heeft u zich wel eens afgevraagd hoe inno­vaties ontstaan? Mannen met witte jassen en zwarte brillen die in een helverlicht laborato­rium geheime experimenten doen en op enig moment ‘eureka’ roepen? Dat komt inderdaad voor, maar dan vooral bij de grotere industrië­le en chemische bedrijven. De werkelijkheid is meestal minder spannend. Bij familiebedrijven spelen ‘normale’ medewerkers en de onder­nemer zelf de belangrijkste rol bij innovatie, daarbij geïnspireerd door klanten en leveran­ciers. Sterker nog, een op de tien innovaties ontstaat ‘bij toeval’. Stap voor stap vernieu­wen van bestaande producten en diensten komt daarbij vaker voor dan ontwikkeling van totaal nieuwe oplossingen. Logisch; de lange­termijndoelstellingen van het familiebedrijf (gericht op continuïteit) zijn belangrijker dan een eenmalige klapper met dito risico’s. Finan­ciering van de ontwikkelingsactiviteiten vindt meestal plaats uit de lopende business. Als het werkkapitaal eronder gaat lijden, wordt getemporiseerd. Innovatie behoort hiermee tot de eigenheid van het familie­bedrijf. Pas in laatste instantie wordt een beroep gedaan op de bank. ‘Een eventuele concur­rentievoorsprong staat immers op het spel en die hang je niet aan de grote klok’, bekende een ondernemer me recentelijk. Familiebedrijven overleven met deze strategie in een aantal gevallen al honderden jaren…

Kennistransfer in Nederland moet veel beter gaan werken

Tweederde van de familiebedrijven geeft overigens aan niet op de hoogte te zijn van stimuleringsmaatregelen voor innovatie vanuit de overheid. Van de bedrijven die er wel bekend mee zijn, maakt maar een derde er daadwerkelijk gebruik van. Bureaucratie en administratieve rompslomp zijn de meest gehoorde argumenten van ondernemers om zelf de broek op te houden. Is dit misschien ook de reden waarom Nederland uit de top tien van meest innoverende landen is verdwenen? Was het maar zo simpel. Dan was het een kwestie van betere voorlichting, minder loketten en vereenvoudiging van procedures.

Het probleem ligt veel fundamenteler, zo werd mij duidelijk. In vergelijking tot de meest succesvolle landen op het gebied van innovatie (zoals de VS, Finland en Zuid-Korea) is in Nederland de afstand tussen bedrijfsleven en kennisinstituten/universiteiten te groot. Onze overheid stopt bovendien nog steeds veel geld in fundamenteel wetenschappelijk onderzoek, daar waar dit in de genoemde succeslanden verhoudingsgewijs meer naar toegepast wetenschappelijk onderzoek gaat. Kennistransfer blijkt het toverwoord; wetenschappers die ‘commercieel gaan’, worden bovendien beloond. Noord-Brabant, onlangs uitgeroepen tot slimste regio ter wereld, is met ‘brainport’ het voorbeeld dat het in Nederland ook mogelijk is. Een ingewikkeld speerpuntsectorenbeleid was hiervoor niet nodig.

Is het nieuw? Nee, de ironie wil van niet. In de zeventiger jaren vervulden Akzo en Shell al de rol die ASML en DSM momenteel vervullen. Jammer dat langetermijnbeleid blijkbaar niet tot de eigenheid van politiek en wetenschap behoort.

BNR nodigde mij uit om over deze onderzoeksresultaten te praten.
Download de derde Barometer Familiebedrijven